Proč má i plně vytížený řemeslník potřebovat vlastní seznam zákazníků

Malíř pokojů Radek měl kalendář plný na tři měsíce dopředu a většinu zakázek získával přes internetového zprostředkovatele poptávek. Když zprostředkovatel změnil pravidla řazení a zvýšil provizi, poptávky v ilustraci klesly zhruba na polovinu. Radek zjistil, že nemá kam zavolat, protože nikoho z bývalých zákazníků nezná jinak než podle jména ve faktuře. Plně vytížený řemeslník často netuší, že jeho zakázky stojí na cizím kanálu. Vlastní seznam zákazníků je pojistka, která stojí málo času.

Výchozí situace: plný kalendář

Radek pracuje sám a s pomocníkem. Zakázky mu chodí od zprostředkovatele a od známých. Na další marketing nemá čas a nepotřebuje ho.

Plný kalendář vypadá jako důkaz, že vše funguje. Skrývá ale závislost na jednom zdroji. Pokud se zdroj zmenší, kalendář se vyprázdní během týdnů.

Radek si nikdy nepočítal, kolik zakázek přišlo odkud. Dělal to, co mu přineslo práci. Teprve výpadek mu ukázal, jak je jeho firma křehká.

Co se stalo, když se pravidla změnila

Zprostředkovatel zvýšil provizi a změnil pořadí řemeslníků. Radek se objevoval níž a poptávek ubylo. Zvýšená provize snížila zisk z každé zakázky.

Rozhodnout se, zda platit víc, nebo zakázky ztratit, bylo nepříjemné. Měl dvě špatné možnosti a žádnou vlastní. Čekání by znamenalo prázdný kalendář.

Nejde o výtku zprostředkovatelům. Jsou užiteční a mohou přinést zákazníky. Rizikem je, když jsou jediným zdrojem.

Co mohl mít Radek připravené

Seznam bývalých zákazníků s kontaktem, rokem zakázky a druhem práce. Za pět let by měl několik desítek až stovek adres. Každý z nich ho zná a důvěřuje mu.

Takový seznam se využije pro připomenutí: za pár let je čas na nový nátěr, kontrolu nebo drobnou opravu. Zákazník, který byl spokojený, se rád vrátí. Stačí ho oslovit v pravý čas.

Seznam nenahrazuje zprostředkovatele, ale doplňuje jej. Zakázky z vlastního seznamu nemají provizi a jsou jistější. Rozkládá se tak riziko.

Jak seznam budovat

Po každé zakázce se zákazníka zeptejte, zda mu mohou přijít občas zprávy, třeba o údržbě. Souhlas si zapište. Bez souhlasu nesmíte kontakt využít k obchodnímu sdělení.

Uložte jméno, kontakt, datum, druh práce a poznámku. Víc údajů nepotřebujete. Čím méně osobních údajů uchováváte, tím menší je riziko.

Zapisujte hned po dokončení práce, ne za měsíc. Stačí sešit nebo jednoduchá tabulka. Zpětné doplňování je únavné a často se nedokončí.

Jak se seznamem pracovat

Dvakrát ročně pošlete krátkou zprávu. Například připomenutí, že je vhodná doba na údržbu, nebo informaci o volných termínech. Zpráva má být osobní a krátká.

Požádejte o doporučení. Spokojený zákazník ho často rád dá, jen musí vědět, že ho vítáte. Jedna věta po dokončení práce stačí.

Nezahlcujte. Tři zprávy ročně jsou méně než jedna týdně. Každá zpráva nabídne užitek, jinak je zbytečná.

Můj tip: Doporučila bych vytisknout si malou kartičku s políčky pro jméno, telefon, adresu a souhlas se zasíláním zpráv. Zákazník ji vyplní při předání práce a vy ji ještě týž den přepíšete do tabulky. Seznam tak roste bez dalšího úsilí.

Zdroje

• Úřad pro ochranu osobních údajů
• Hospodářská komora České republiky